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Siempre es sorprendente ver cuán amplio es el espectro de resultados que se pueden obtener al replicar una negociación idéntica con diferentes actores principales; no importa si hay sujetos sin experiencia o si son altos ejecutivos y presidentes jóvenes de empresas comerciales. Esa es una lección importante que debemos aprender aquí.
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Actuamos como una sociedad de suma cero, cuando en realidad hay mucha grasa que no es de suma cero que eliminar para beneficio mutuo de todos.
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Mucho depende del punto de partida.
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la mediación de conflictos internos puede resolverse mediante vínculos con otros problemas.
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La mayoría de las personas, incluso en situaciones simples de riesgo, no se comportan de la manera en que la teoría de la utilidad las haría comportarse.
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El arte del compromiso se centra en la voluntad de renunciar a algo para obtener algo más a cambio. Los artistas exitosos obtienen más de lo que renuncian.
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Un último consejo: no se regodee de lo bien que lo ha hecho.
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El arbitraje de oferta final debería tener un gran atractivo para los atrevidos (los buscadores de riesgos) que juegan contra los tímidos (los evitadores de riesgos).
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Es fácil, por supuesto, que dos equipos se confabulen, pero algo más difícil para veintiocho
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Consejo: no avergüences a tu compañero de negociación obligándolo a hacer todas las concesiones.
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El mejor consejo práctico entonces es: trate de maximizar su recompensa esperada, que es la suma de todas las recompensas multiplicadas por las probabilidades.
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Un mediador es una persona externa imparcial que trata de ayudar a los negociadores en su búsqueda de un acuerdo de compromiso.
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La parte que negocia apresuradamente a menudo se encuentra en desventaja.
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No faltan disputas.
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La teoría de juegos, sin embargo, trata solo de la forma en que las personas ultrainteligentes y omniscientes deben comportarse en situaciones competitivas, y tiene poco que decirle al Sr. X mientras se enfrenta al pantano de su problema.
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Las ideas son incestuosas.
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La necesidad no es la creación de nuevas técnicas analíticas especialmente diseñadas para el proceso de negociación, sino más bien el uso creativo del pensamiento analítico que explote las técnicas existentes.
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A los contendientes a menudo les va mal cuando cada uno actúa con avidez y engaño.
